作者：张金巍   来自：蒲公英

  写在前面的话：        

“低价中标”是个怪圈，不知道从什么时候开始，低价中标变成了一种恶性竞争，因为低价中标，也导致出现了招投标过程的很多“猫腻”。本文，是在蒲公英智库班微信群的一次分享，是根据自己的经历体验、道听途说、所见所闻，总结一些个人体会与观点看法，我说的很多可能都是错的，勿对号入座。        
        ——「蒲公英智库班2018课程分享计划」

        
 招投标，在组织里面是一个较“敏感”的词儿，因为很容易被扯上回扣、黑幕、暗箱操作、关系……等一些敏感的词语，在彰显自己的廉洁公正的同时，面对糖衣炮弹的诱惑却又蠢蠢欲动，有多少人能坚守廉政底线，完全不被利益关系所侵蚀？我想，手里稍微掌握一些权利的人，或多或少都应该有过一些经历，就是多少而已。
        
这些年，我参与过很多评标，也与很多投标单位打过交道，曾经也面临过厂商“回扣”的诱惑，上面“关系”的压力，朋友“托付”的困扰……尝过甜头，吃过苦头，受过压力，感受过乙方单位业务人员的艰难和毅力，也体验过乙方工程人员的艰苦和不容易。

骗局1：投标倾向        
某药企，购买某种设备，要求“低价中标”。业主方负责人有意想扶持A厂家中标，因为要求必须超过三家以上才能开标，所以邀请了BCD三家共同投标，产品有好坏，档次有高低，BCD三家无论从市场口碑、产品品质都优胜于A厂家，自然报价也明显高于A厂家。由于都是现场评标，只要投标书都符合响应业主方的技术要求，A厂家自然进入商务标比价，自然毫无悬念中标。而且，运作好了还可以高于平常价格中标，而对于业主方，也可能“花了奔驰的钱，买了一个帕萨特”。
        
由于很多药企老板并不懂产品和行情，自然难以知晓，此种倾向性需要有一个先决条件，就是业主方负责人一定具有很强的控制权和话语权。大家都是同事，相互给个面子，不用多说，彼此心照不宣，这次你不说，下次轮到你，我也不说。

 骗局2：恶意低价        
目前制药装备行业，能守住自己专业化领域做专做精的越来越少，都在向着“巨无霸”通吃的方向发展，产品越做越多，覆盖面越来越广，同质化竞争越来越严重，随之而来的竞争也越来越激烈。尤其冤家对头在一起投标，宁可“亏本”也要势在必得。反正低价中标嘛，你100，我就80；你80，我就75…….总之，无论你报价多少，我就是比你价低，为了增加市场占有率，拼了命也要拿下。
        
我亲身经历过两个厂家，在竞标现场就放话：赔多少钱，我也要拿下这个标，无论对方报价多少，我都比他低5%。

而作为业主方，千万不要以为这样就占便宜了，竞标者当时意气风发、一时冲动，后面也许就后悔了，企业的第一本质都是逐利。到了真正亏钱的时候，可能就在产品配置、加工精度、售后服务等方面找平衡了。没有利润，哪来服务？这句话谁都相信是对的，可是到了真正招投标等时候，有的业主还真相信：为了要一个客户，一个业绩，这单赔钱了。生意人，怎么会做赔本的生意？
        
骗局3：请人陪标
某药企对某工程进行招标，招标技术要求发出后，业主负责人与某公司进行了私下交易，由该公司邀请私交比较好的施工单位一起来投标，并提前暗示，将中标意向透露给其他几家参与投标的单位，投标价格故意做高，标书制作再略微马虎一些，最后经过评委评议推荐，综合标书和价格综合考虑，某公司如愿以偿成了中标单位。
        
当然，陪标的人也不能白参与，中标单位会拿出一部分“好处”适当打点，自然，业主负责人也少不了好处。其实何苦呢？羊毛出在羊身上，还不是间接等于业主方拿钱打点了陪标单位？所以，表面看似公平的招标，实则无形中抬高了造价成本，本来是低价中标，结果成了高价中标。
        
骗局4：串通围标        
 某药企对固体制剂车间净化工程进行招标，由于业主负责人与某家净化工程公司有长期的业务往来和紧密的私人关系，故此次仍然希望这家公司中标。由于双方达成默契，在招标时，该净化工程公司尽量压低价格，确保中标，然后在签订合同时以某些理由再提高原报价，比如：业主方说有原标书有漏项，要求补齐，再或者说某些地方提高配置，又或者原材料涨价…….等等，有很多理由，投标时候所降低的价格在合同补充时候也都找回来了。作为业主方，往往因为赶工期、抢进度，也不会因为这一点事情再重新组织开标，所以也就请采购谈谈价格，适当降一降。
        
骗局5：变更增项        
 变更增项，相信很多做过工程现场的人都会有感触，变更增项有很多原因，有的的确是因为设计之初没有考虑好，到施工现场发现有问题，有的是老板临时有新的想法和规划，导致施工过程变更，也有的因为预算和客观条件限制，不得不进行变更，但还有一种：从招投标开始，就酿下了日后变更增项的种子，一切，都是因为低价中标的惹的祸。
        
某药企，某工程项目，有意让某公司中标，在投标过程中，故意让其报低价格，之所以可以报低的理由，是在报价过程中故意少报或者漏报某些项目。以至于偶尔会出现让人匪夷所思的价格，业主方老板本以为占了很大便宜，实际已经暗中掉入了陷阱。对于施工方，签合同之前是“孙子”，施工开始后就是“大爷”，变更增项，你不增也得增，否则工期延误，项目经理也担心被老板批评，所以项目经理也会千方百计说服老板“增项变更”的合理性。其实，这都是串通好了，价格和利润在变更增项中已经找回来了。
        
尤其是基建工程，这种情况更是比较多见，因为偌大一个项目，无论什么原因，存在一些没有考虑兼顾到的事情很正常，否则就不会在预算中有“不可预见费用”这一项了。

未完待续！！